יום חמישי , מאי 23 2019
דף הבית | AVerticals | לצלוח פרויקט AV בניסיון הראשון

לצלוח פרויקט AV בניסיון הראשון

תהליך בחירת ספק לביצוע פרויקט הוא אירוע מאתגר, מותח ובעיקר מתיש. הקריטריונים לפיהם מתבצעת הבחירה, שונים מארגון לארגון ותלויים במגוון פרמטרים החל ממטרות הפרויקט, עלותו, הניסיון והמוניטין של הספק, זמינות ואפילו 'פוליטיקה' אשר עשויה להכתיב את הבחירה. האתגר גדול בהרבה כשהלקוח הסופי אינו בקי ברזי התעשייה כמו תעשיית ה-AV

מקבלי ההחלטות בארגון בוחרים באופן שוטף בפתרונות אשר אמורים לקדם את פעילותו. בחירת ספק לפרויקטי PRO-AV הופכת במרוצת השני לבחירה משמעותית ולכן מקצועית, מעצם הבנת חשיבות פתרונות ה AV הארגוניים. יחד עם גיורא אלגר מנכ"ל חברת AVB טכנולוגיות ויגאל שלמה, מנהל המכירות של החברה, אספנו את הנקודות החשובות להן כדאי לשים לב רגע לפני ההחלטה.

      1.  הגדרת צרכים מדויקת 

     זה טריקי. אנחנו בטוחים שאנחנו מבינים בתחום המולטימדיה כי מה זה כבר לקנות מוצר ולחבר אותו. אולם זה לא תמיד כך. בעצם… לרוב זה לא כך!. אפיון ראשוני והגדרה מדויקת של צרכי הארגון הינם קריטיים להצלחת הפרויקט ושביעות רצון המשתמשים בהמשך. 
ארגן לעצמך סט של שאלות כמו; למה ישרת הפתרון, את מי, לכמה שנים, מה הארגון מרוויח ממנו, עם איזה סוג של ספק נוח לך יותר לעבוד- ספק גדול או חברה קטנה עם זמינות של המנכ"ל או בעלים… 
הגדרת תכולה נכונה תאפשר הקצאת תקציב מדויק, מכיוון שאם שאלתם את עצמכם את השאלות הנכונות, הבנתם כנראה שפרויקט 
AV הוא השקעה ולא הוצאה.

 

2.  הכרה ולמידת התחום 

אחרי שהבנו מה הארגון צריך, שווה ללמוד מהן הטכנולוגיות והפתרונות הקיימים. כמו בכל פרויקט בכל תחום כדאי גם ללמוד לעומק מי השחקנים (יצרנים ואינטגרטורים), מה הניסיון והמוניטין שלהם וכמובן אילו פרויקטים נעשו ללקוחות 'דומים' לנו, תוך שיטוט בנכסים הדיגיטליים של הספקים השונים. אנחנו עשויים לגלות ארגון בו אנחנו מכירים מישהו שישתף אותנו אודות ספק מסוים ויחסוך לנו משאבים רבים. 

       3.  פניה לספקים 

     רק אחרי שהארגון למד, הבין והגדיר את הצרכים, כדאי לפנות לספקים השונים. ברור שייעוץ 'פאסיבי' רב יתקבל במהלך התהליך אולם נקודת ההתחלה טובה בהרבה. על מנת להימנע מעגמת נפש כדאי 'לשים הכל על השולחן' כבר מהשלב הראשון ולא להחביא צרכים במטרה לחסוך. במוקדם או במאוחר הדבר יוביל למסלול התנגשות. 

       4.  הצעות מחיר- כשספק מרוויח הלקוח מרוויח

     ספקים רבים מעוניינים בדריסת רגל ויתנו הצעה לא הגיונית רק בשביל להיכנס לאתר הלקוח תוך אמונה כי בהמשך יוכלו להרוויח מעצם הקשר שנוצר. עבור הלקוח הפיתוי עצום אבל לא בטוח שזה כלכלי. למעשה זה בוודאות לא כלכלי! מערכת היחסים חייבת להיות הוגנת ושקופה והיכן תנאים אלה לא מתקיימים פשוט לא כדאי.

     הבנה מעמיקה של הצעות המחיר והשוואה מושכלת ביניהן הן מפתח לדיאלוג נכון. אין טעם להראות לספק שבזאפ המסך (הביתי) עולה פחות אלא שווה לנסות להבין מדוע הספק הציע מסך מקצועי (ויקר). 

     הצעות יקרות יכולות להיות גם יקרות מפז עבור הלקוח; הבנת הסיבה לפערי המחיר עשויה לרמוז על הפתרון הנכון ולא בהכרח הזול.

5.  מחויבות- איזו אחריות לוקח על עצמו הספק? 

מעבר לקשר האישי ולרצון לעבוד עם מי שאנחנו מרגישים איתו בנוח, חייבת לעלות הסוגיה עד כמה הספק מחויב להצלחת הפרויקט, מה קורה אם 'זה לא עובד' בסוף (וזה קורה). הלקוח חייב לעגן את מחויבות הספק בהסכם. ניהול 'מערכת היחסים' גם היא חייבת להיות ברורה. הגדרת אבני דרך כולל הפסקת הפרויקט בתרחישים מסוימים הכרחית ולא פחות ממנה כדאי להסדיר שגרת ניהול ובקרה לפרויקט.

       6.  שירות ותחזוקה- מה קורה ביום שאחרי?
חשוב לחקור ולהבין איזה שירות נקבל עם סיום הפרויקט, מה כלול באחריות ומה לא, כמה קריאות, כמה שנים, איזה SLA, מיהם הטכנאים ומהי זמינות החלפים. כל זה חייב להופיע בהסכם בין הצדדים.

 

7.  ועוד משהו 
מאחר ו ROI של פרויקטי AV כגון חדרי ישיבות עדיין לא בתודעת ארגונים רבים, הארגון לא ייכנס לפאניקה כשמשהו לא יעבוד, בניגוד למה שיתרחש אם שרת הדואר יקרוס. נכון שאין מדובר בתקלה משביתה ברוב הארגונים, אולם חשוב להבין שה ROI של פתרונות ה AV הוא אמפירי וניתן לכימות. הרי פתרונות אלה שותפים לניהול המשאב האנושי וחומר הגלם היקר מכל- הזמן. 

גיורא אלגר, מנכ"ל AVB טכנולוגיות

יגאל שלמה, מנהל מכירות AVB טכנולוגיות