יום חמישי , נובמבר 15 2018
דף הבית | AVB | PSNI – התשוקה ל-AV מגייסת שותפים גלובאליים

PSNI – התשוקה ל-AV מגייסת שותפים גלובאליים

אחת לכמה זמן מזדמן לנו לפגוש אישיות יוצאת דופן בעולם ה-AV המקצועי עם ותק רב וסיפור מדהים שהביא אותה לחלום בקנה מידה גדול, ואז גם לממש

הכירו את ג'ון פוקס (John Fuchs) מייסד ה-  PSNI- Professional Systems Network Inc, רשת האינטגרטורים העולמית שחולקת ידע, ערכים ואהבה ענקית ל-AV המקצועי, אליה הצטרפה חברת AVB.

" PSNI היא התאגדות של אינטגרטורים בתחום ה AV ברחבי העולם, שמרבית פעילותה היה בארה"ב ובקנדה, אולם אנו בהליכי התרחבות מהירים השנה. בליבה של ה-PSNI נמצאים עקרונות חשובים שהם מקצועיות, שירותיות, אמנת לקוח, שיתוף ידע ובעיקר מרכז אמון ורשת אמון" משתף אותנו ג'ון פוקס בראיון מיוחד שערכנו איתו בביקור בישראל. 

לוגו

ג'ון פוקס החל את דרכו בתעשייה לפני 50 שנה ולמעשה היה בין מקימי דיוויזית הווידאו של אינפוקום (שנקראה בהתחלה NAVA – National Audio Video Association),  הוא חווה את השינויים והמעברים שאינם מוכרים לנו כיום, כדוגמת הצורך בהקרנת תמונות איכותיות באמצעות מקרני שקופיות ואת הקופסאות הראשונות שאפשרו חיבור VGA מטרמינל IBM למקרן שקופיות.

משם המשיך ג'ון להקמת חברה משלו אשר סיפקה שירותי AV מקצועיים באזור ה Upper Mid-West בארה"ב. הוא יצר פתרון עבור חברות ביטוח ופיננסים, אשר רצו להעביר מידע לעובדים במהירות (טרום עידן האינטרנט). עד הגיעו של ג'ון היה נהוג לשלוח נציגי חברה למדינות השונות בארה"ב במטרה להעביר את אותה הודעה. זה היה פתרון יקר, לא יעיל ובעיקר 'בזבזן' זמן להעברת מסרים בתוך הארגון. ג'ון הצליח לשכנע את הלקוחות הסובבים אותו להקים מעין אולפן הקלטות קטן בו יוכלו להקליט מסר לעובדי החברה, הדרכות ועוד. הוא רכש מקליט ווידאו והשתמש בו לשכפל את אותן קלטות ולהפיצן לשאר סניפי הלקוחות. בצורה זו, מסר אשר הוקלט ביום שני היה זמין כבר בשאר הסניפים בימי שלישי ורביעי, אחידותו נשמרה ועלות הפצתו הייתה נמוכה בהרבה מהשיטות הקודמות.

האתגר של ג'ון והרעיון של PSNI נולד כאשר ג'ון רצה להתרחב למדינות נוספות. אז היה עליו ליצור שותפויות עם חברות אינטגרציה אחרות אשר סיפקו שירותים דומים לשלו. לא חלף זמן רב עד שג'ון הבין את כאבי הגדילה המלווים בכך: כ-20 אחוזים מהשותפים שלו עשו עבודה טובה, 40 אחוזים עשו עבודה סבירה והשאר פשוט לא עשו את העבודה כמו שצריך. ג'ון, שחשש מאוד למוניטין שלו אולם עדיין רצה לשמור על תפוצה גבוהה – החליט לזמן 17 חברות שהיוו את אותם 20 אחוזים שעשו עבודה טובה למפגש קצר ב'הילטון אין' בשדה התעופה אוהיר (O’Hare) ולהציג בפניהם תכנית עסקית שנקראה PSNI. זה היה בשנת 1986. מתוך 17 שהוזמנו רק 4 הגיעו, השאר הבטיחו שיצטרפו כאשר התכנית תצא לפועל – וכך היה. בחלוף 18 החודשים לאחר מכן כל ה-17 הצטרפו ל PSNI .

קמפוס מיקרוסופט- פרויקט דגל של AVB

ג'ון המשיך להיות חבר במספר ועדות באינפוקום ובשנת 1988-1989 גם היה נשיא אינפוקום, לאחר 28 שנות פעילות מכר את חברת ה-AV  שברשותו והקים את AVIQ – חברה אשר נרכשה על ידי אינפוקום בשנת 2001 ונוהלה על ידו במקביל לנסיעות ברחבי העולם תחת אינפוקום ועד לפרישתו בשנת 2013.

"עד אוקטובר 2016 עדיין הייתה PSNI קיימת בארה"ב בלבד, אולם אז כריס מילר וטום רוברטס הציעו להפוך את PSNI למשהו גדול יותר מארה"ב וקנדה, כשהרעיון המקורי יישמר; מתן מענה מקצועי להתקנות וכן שירות לקוחות ברמה גבוהה וכל אלה ברמה הגלובלית. כבר ב- ISE 2017  יצאנו לדרך ובאפריל 2017 , אחרי שהצגתי בפני חבר המנהלים של PSNI את החזון, התכנית העסקית והזמן שייקח לבצעה, יצאתי לגייס חברות ולהשיק את PSNI העולמית.

נשארתי נאמן ומחויב לאיכות החברות שיוזמנו להשתתף ב- PSNI.  אמנם התרחבנו מאוד, אולם הקפדנו לשמור על אותם עקרונות, ; הקוד האתי והמחויבות שלנו ללקוחות.

תהליך ההצטרפות ל- PSNI  ארוך ויסודי והוא כולל הרשמה מוקדמת, הליך 'קווליפיקציה' מעמיק אשר כולל גם ניפויים פחות נעימים, ושימוש במשוב מלקוחות ויצרנים. כפי שעשיתי כבר בשנת 85 כאשר חיפשתי אנשים שאוכל לסמוך עליהם עם הלקוחות החשובים ביותר, כך גם היום אין סיכוי שאאפשר ל'ממבר" (לקבל חברות) ב PSNI ולחרב את השם הטוב שלה גם בתום לב. אנחנו חייבים להיות בטוחים שהערכים אותם אנחנו מבטיחים ללקוחות הקצה, מופקדים בידי אנשים המוכשרים לכך ואשר מסוגלים להתחייב ולספק את אותו שירות ש PSNI  מחויבת לתת. האמון הזה הדדי, ה'ממברס' ב PSNI סומכים על תהליך הבחירה שלנו מכיוון שבסופו של דבר הם חייבים לסמוך על אינטגרטורים החברים באיגוד".

ג'ון הגיע השבוע לישראל במטרה לאשר סופית את הצטרפות AVB כחברים מן המניין ב – PSNI. החברות ניתנת לחברה אחת בלבד. ביקור זה מסכם ומסמל תהליך בדיקות ארוך וקפדני; "כאשר גיורא חתם על ההסכם להצטרף – הוא חתם על אותם עקרונות".

ביקור אצל שרון הוד, מנהל כ"א והמחשוב בכפר המכביה

גיורא אלגר, מנכ"ל AVB טכנולוגיות: "ההיכרות עם PSNI נעשתה דרך קולגה בשוק ה AV העולמי. כבר מזמן הבחנו ב AVB בכך שיש תנועה גלובאלית בעולם המולטימדיה- חברות התקנה גלובליות נכנסות לישראל ולהיפך. רק לאחרונה AVB זכתה בביצוע מגוון פרויקטים בפיקוח חברות גלובליות כגון ARM, Facebook …ועוד. בנוסף חברת AVB טכנולוגיות ביצעה פרויקטים נרחבים בחו"ל לחברות קצה בינלאומיות, ותמיד טוב שיש לך שותפים מקומיים שעונים לסטנדרטים גבוהים שארגון כמו PSNI מציב.

נדרשת רמת אמון גבוהה אצל הלקוחות כדי להשקיע כל כך הרבה כסף במדינה זרה, ומחמיא לנו שנמצאנו ראויים. ברמה הטכנולוגית אנחנו מגלים שאנו עונים (ומעבר!) לציפיות, עם זאת אנחנו חושבים שיש הרבה דברים לעשות על מנת להגיע לרמה הבאה. יש הרבה מה ללמוד ברמת ניהול הפרויקט, האדמיניסטרציה והלוגיסטיקה,  ניהול הזמנים וההקפדה על הפרטים הקטנים. כל זאת דוחף אותנו להשתפר, לייעל את מערך שיתופי הפעולה שלנו, לשתף מידע עם אחרים ולסמןאת איכות התוצאה ושביעות רצון הלקוח כיעד מרכזי. כשאנו נפגשים עם סוג כזה של אנשים וארגונים אין כיוון אחר אלא להמשיך להשתפר. 

ניסינו להבין אלו עוד דרכים נדרשות כדי לחדור לשוק. הרבה לקוחות מקומיים מחפשים את אלו שיוכלו לתת להם תמיכה בכל מקום בסניפים שלהם ברחבי הגלובוס. הבנו שאנו צריכים לעבוד עם פרטנר עולמי, כזה שיאפשר לנו תמיכה גלובלית. בשיחה עם אחד הקולגות שלי הוא אמר לי 'אתה חייב להכיר מישהו'. הוא הפגיש אותי עם ג'ון. הכימיה הייתה מידית, למרות פערי השנים אנו שותפים לתשוקה למקצוע ורואים עין בעין את הצרכים והתועלות. ג'ון ללא ספק הוא איש עבודה, איש של חזון ו'איש של אנשים'. סיסמאות לא מדברות אליו, הוא צריך 'לחוש' אותך ".

ג'ון: "חברות ב- PSNI  היא הזדמנות לפגוש את החברים באירועים השנתיים, ישנם ארבעה כאלו. בצפון אמריקה התחלנו כבר להעביר הדרכות שיהפכו לגלובאליות החל מ-ISE הקרוב. השבוע בפניקס אריזונה, נפגשו 100 מתכנני מערכות שבילו שלושה ימים אחד עם השני וגם עם המהנדסים הבכירים מהיצרנים. מפגשים נוספים בסגנון הזה מתוכננים בהמשך גם עבור אנשי שיווק, ניהול פרויקטים, פיננסים והנהלה. אנחנו משקיעים בתוכן אשר מתכנס לתוך רשת אמון גדולה (Trusted Network). לדוגמא, אם מנהל כספים של חברה אחת ב-PSNI חושב להתייעץ עם מנהל כספים אחר ב-PSNI, אין לו שום בעיה לעשות את זה. זה WIN-WIN שאינו קשור ישירות ל AV אולם הוא תוצאה של שותפות עסקית גלובלית שמביאה ערכים נוספים אמפיריים כ by-product".

ג'ון ממשיך: "75 חברות בצפון אמריקה ועוד 55 חברות ברחבי הגלובוס כבר רשומות כחברות ב PSNI, ועוד מספר מועמדות תצטרפנה עד האינפוקום הקרוב ביוני. אלו מהווים למעלה מ 5500 אנשי AV מקצועיים שמתואמים ביניהם. אני נהנה מהמסע, ולמעשה כבר מחר אני ממשיך לפגוש שותפים פוטנציאליים באתונה, אוסטריה, שוויץ וארצות נוספות". 

גיורא: " המציאות מראה שהחיבור ל PSNI הוא בדיוק מה שחיפשנו. חברת AVB מבצעת את הפרויקטים המובילים טכנולוגית היום בשוק ה AV וחברות בארגון תואמת את הרמה המקצועית עליה אנחנו מקפידים ומובילים בחברה. חברות AVB בארגון PSNI תואם את המטרות הארגוניות שלנו. אנחנו שמחים להצטרף לארגון עם כזו מוטיבציה, להביא את הידע של AVB וליהנות מקשרים חדשים, מידע וניסיון שנצבר אצל חברות דומות לנו בעולם.

ג'ון שאל למה אנו מצפים מהחברות ב PSNI,, עניתי שאשמח ללמוד על ייעול ושיפור ניהול פרויקטים, לוגיסטיקה ואדמיניסטרציה. כל ידע שנקבל יהיה לתועלת עבור הלקוחות שלנו. אנחנו בסיפור הזה במטרה לשתף, ללמוד ולהכיר אנשים עם אותו תיאבון לתחום. אנשים כמונו… מזכיר קצת את החיבור ביני לבין השותפים שלי ברק גיל ועופר פלד מייסדים משותפים של חברת AVB.. זהו חיבור מתוך האהבה למקצוע".

ג'ון: "כשישבנו עם לקוחות גלובליים, הבנו את שני הדברים החשובים להם ביותר: הם לא מעוניינים להעסיק קבלנים בצורה עצמאית בכל אתר אבל הם בהחלט מעוניינים בחוויה אחידה בכל מדינה. את זה PSNI באה לפתור. כשאני מדבר עם חברה גלובאלית אני יכול להתחייב בפניה כי AVB בישראל זהים ביכולתם לשותפים שלנו בארה"ב, שוודיה, גרמניה וכל מקום בו האיגוד פעיל. בסופו של יום אנחנו לא מקימים ארגון מכירות. . PSNI הוא ארגון שירות וזו מטרתו. החזר ההשקעה האמיתי עבור רשת PSNI הוא בשירותים מנוהלים. כשנסיים, תהיה לנו את רשת השירות הגלובאלית הטובה והגדולה ביותר בעולם. הקמנו שירות ניטור מרכזי שפעיל 24/7 ומותאם למה שהלקוח והשותפים שלנו בחרו. זה יאפשר לנו להגיש עזרה וסיוע בכל מקום ובכל זמן."

ג'ון במכתב לכמה חברים בארגון PSNI: "לסיכום, בסיום ביקור של יומיים בישראל כדי להכיר את ארגון AVB, התרשמתי באופן אישי ואני רוצה להגיד ש AVB היא ארגון מצוין, עם הכישורים והיכולת לעשות עבודה נהדרת. אני אישית ביקרתי שניים מהלקוחות שלהם כולל קמפוס של מיקרוסופט וראיתי פרויקטים מוצלחים ברמת המקצוענות הגבוהה ביותר. שוחחתי עם הלקוחות ומאוד התרשמתי. חברת AVB ראויה להרשים אתכם כפי שהם הרשימו את הלקוחות שלהם".

הגב בפייסבוק