מכל תחומי הפעילות הטכנולוגיים, תחום אחד תמיד "מרחף" ברקע ואפשר לומר שהוא פחות מוכר ומובן גם לאנשי טכנולוגיה ותיקים. תחום ה-OEM הולך ותופס תאוצה בתעשיות השונות, והיצרניות המובילות שוכרות את השירותים של טובי המהנדסים במטרה להציע את הפתרונות הטובים ביותר ולפתח את הפעילות. ישבנו לראיון מיוחד עם רומן קושנר, מנהל תחום ה-OEM בישראל, קפריסין, יוון ומזרח אירופה בחברת לנובו, בכדי להבין (ולהסביר) טוב יותר על מה כולם מדברים וחזרנו עם תובנות מפתיעות.
לפני שנתחיל ננסה להסביר טוב יותר מהו OEM בהגדרתו הרחבה: כאשר חברה X מפתחת תוכנה כלשהי, IP – Intellectual property, ומטמיעה אותה בחומרה של חברת Y על מנת למכור פתרון שלם. זו כאמור, הגדרה רחבה וכללית מאוד. לפיכך, ביקשנו מרומן להרחיב מעט: "כאשר פונים אלינו לקוחות שפיתחו תוכנה ומעוניינים בחומרה רלוונטית כדי למכור את התוכנה שלהם על גביה, אנחנו יכולים לספק עבורם פתרון בהתאמה אישית על פי התצורה האופטימלית לצרכים שלהם, החל מכמות המעבדים הדרושה ועד כרטיסי המסך, מספר הכוננים וכו'. הכל כמובן, בהתאם לסגמנט הרלוונטי ולצורכי הלקוח.
"כדוגמא, אפשר לתת חברה מסחרית שפיתחה תוכנה לביצוע ניתוח לגלי מוח. הפתרון של אותה חברה מסוגל אמנם לבצע מדידה לאותם גלים, אבל החברה זקוקה לגוף, לתחנת עבודה שתדע לעבד את אותם הנתונים בצורה מהירה. זהו אירוע OEM אידיאלי עבורו תחנת עבודה של לנובו יודעת לספק את כוח העיבוד הדרוש לניתוח הנתונים".
האם אתה רואה שינויים בביקוש לפתרונות OEM כיום?
"כמובן. המודל העסקי של לנובו מתבסס על שיתופי פעולה. אם היית שואל מיהו הלקוח האידיאלי עבורנו כיום, הייתי משיב שאלו לקוחות מעולם המדיטק לצד עולמות ה-CCTV (טלוויזיות במעגל סגור). הצצה לעולם המדיטק מראה כי ככל שעובר הזמן, כך עולה הביקוש ליכולות עיבוד מתקדמות המסוגלות לבצע ניתוח נתונים מהיר ואפקטיבי, וכאן אנחנו נכנסים לתמונה. קח למשל, מערכת MRI שכוללת תחנת עבודה לעיבוד הנתונים – הפתרון של לנובו מאפשר לאותה מערכת לפעול באופן אופטימלי".
עולם ה-OEM מביא מגוון פתרונות אשר מיושמים בחיינו מידי יום ביומו. כך למשל, משתף אותנו קושנר בפיתוח טאבלט חדש לבני הגיל השלישי: "לאחרונה יצרנו בשיתוף פעולה עם חברת סלקום, טאבלט ייעודי לבני הגיל השלישי. דווקא קהל בעל אוריינטציה דיגיטלית נמוכה יחסית, זקוק למוצר ייעודי שיאפשר לו לעשות שימוש בעולם הדיגיטלי באופן אינטואיטיבי. בפתרון הספציפי, בני הגיל השלישי יכולים לצפות בתכנים כדוגמת 'נטפליקס', לקבל ולהוציא שיחות, להפעיל ווטצאפ ועוד. שיתוף הפעולה הזה הפך טאבלט 'טיפש' למכשיר חכם שנותן מענה מדויק לצרכי קהל המטרה".
דומיננטיות בתחומים נוספים
קושנר: "גם בעולם הריטייל לנובו מספקת פתרונות המאפשרים לרשתות השיווק המובילות לעבור תהליך דיגיטציה מלא. אחד האתגרים של חברות הפרסום השונות אשר נותנות שירותים למותגים השונים הוא נוכחות דומיננטית על המדף במתחם הקניות. פתרון ה OEM של לנובו עם אחד משותפי התוכנה שלנו יאפשר לנו לספק לאותה רשת קמעונאית מסכים דקים אשר מסוגלים "להתלבש" באלגנטיות על גבי המדפים ולהציג ללקוחות הקצה מבצעים, מחירים ואפילו פרסומות רלוונטיות שמניעות לפעולה בנקודת המכירה. אנחנו מסוגלים לספק היום מחשב מרכזי אחד שיודע להתממשק עם עד 100 מסכים קטנים ובכך לרשת את כל הסניף הספציפי באותה רשת קמעונאית כפתרון שילוט דיגיטלי בשניה הקריטית שבה הלקוח מקבל את ההחלטה להושיט את היד ולבחור את המוצר אותו יכניס לעגלה.
"אם ענקית כמו GE או פיליפס או כל חברה רפואית בתחום תבנה מחר בבוקר מכשיר רפואי שאמור לשנות את העולם, היא תהיה חייבת תחנת עבודה קטנה או גדולה רלוונטית. בין המתמודדות השונות על פרויקט מסוג זה, לנובו תדע לספק את הפתרון הטוב ביותר בדרך איכותית, מהירה ואפקטיבית, זאת מאחר ותחום ה OEM מסומן בלנובו כתחום אסטרטגי ובעל חשיבות גבוהה."
אז OEM הוא העתיד, אבל מה תוכל לשתף את הקוראים על הייחודיות של לנובו בתחום?
קושנר: "אם להיות ריאלי, כמהנדס אלקטרוניקה עם קילומטראג' של 20 שנה בעולמות ה-OEM, אני יכול לומר שמלבד הון אנושי מנצח שעושה הבדל עצום, לנובו יודעת לספק מוצרים איכותיים בתחום זה ומוכנה לכל אתגר. הבולטים שבמאפייני הפעילות שלנו כוללים התאמה מיטבית לצרכי הלקוח תוך גמישות מקסימלית ובמחיר מנצח. יש לנו תיאבון בריא להמשיך ולצמוח יחד עם הלקוחות שלנו בתחום זה."
צוות פתרונות ה-OEM של לנובו זמין ומוכן לכל אתגר – rkushnir@lenovo.com
