יותר יקר לתקן – ראיון מיוחד עם דן אנגל מחברת פולי

במקרה אחר שאנגל מעלה בראיון, חברה מוכרת נוספת שצברה ניסיון רב בפתרונות VC, החליטה להשתדרג לטכנולוגיה מעודכנת יותר ופרסמה מכרז בין פולי למתחרה נוספת. אנגל: "מדובר על חברה בשווי של כמה מיליארדים. נפגשנו עם מחלקת הIT  והתרשמתי שהם לא נלהבים מהתהליך אלא נאלצים לטפל בפרויקט הרכש הספציפי, כאשר רמת הבנה שלהם היא 'בסדר פלוס'". 

המכרז כלל לא פחות משלושה סבבי הצעות, כאשר לאחר כל סבב, יוצרת מחלקת הרכש קשר עם אנגל על מנת לקיים משא ומתן על המחיר. כאשר נענה שיהיה סבב רביעי במידה והמחיר עדיין יהיה קרוב, משכה פולי את הצעתה מהמכרז.

בחלק מהמקרים הלקוח מתחרט על הבחירה בפתרון הזול ביותר, אולם גם במקרים אחרים, בהם הפרויקט צלח, טוען אנגל שגם מבחינת שיטת היישום וההטמעה ניתן להשיג יותר על ידי הטמעה מדורגת בה נבחנים פרמטרים שונים, מה שמאפשר שינוי כיוון במידה ונמצא שהפתרון אינו מספק. 

כדי להמחיש את ההשלכות הכספיות של בחירה ממוקדת מחיר, שהיא לרוב הכיוון המועדף על ידי מחלקת הרכש בהגדרתה, מציע אנגל חישוב פשוט: "הבעיה החמורה ביותר של התעשייה היא שב 16:10 המשתתפים לא מבינים מדוע שיחת הוידאו שתואמה לשעה 16:00 טרם החלה. ארגון שמקיים בין חמש לעשר שיחות VC בשבוע, כאשר בשיחה ממוצעת משתתפים כארבעה אנשים בכל צד- סה"כ שמונה, משלם (מתקציב אחר) עלויות אסטרונומיות ביחס לעלות פתרון ידידותי, יציב ואמין. מדובר בעלות הניתנת לניטור וכימות וזה עוד לפני שמכניסים למשוואה את השעות של עובדי ה IT שנאלצים לפתור תקלות, בביטחון התפעול של העובדים וכמובן בנראות של החברה בעיניי העובדים והלקוחות כאשר מדובר בשיחות אל מחוץ לארגון." 

"בעולם מושלם", מסכם אנגל, "אנשי הרכש היו מצופים להבין בכל התחומים בהם הם מבצעים הצטיידות עבור הארגון, אולם במציאות היומיומית מוטל על מנהלי המכירות לנסות להבהיר לאנשי הרכש מהם ההבדלים בין פתרונות דומים", ולדבריו הדרך הנכונה ביותר לעשות זאת אינה למנות פיצ'רים ייחודיים, אלא מדדי החזר השקעה – ROI ; "איש מכירות מעולה, אשר יכול להוכיח שהארגון יחסוך הרבה יותר על ציר הזמן, הוא איש מכירות בעל סיכוי גבוה יותר לשכנע את איש הרכש, ובמקרים מסוימים אף להעלות את הנושא לבחינה עם פונקציות מקצועיות על מנת לגרום להצטיידות הארגונית להיות הנכונה והמוצלחת ביותר".