כולם מדברים על בידול, יתרונות, התייעלות, שירות וכ"א איכותי. אבל האם השוק תומך בכל אלה ? המצב בשוק מוצרי הקצה של האודיו וידאו והמולטימדיה אינו מזהיר. "עודף" שחקניות מייצר היצע לא פרופורציונאלי לביקוש, דבר המביא לתמחור בלתי אפשרי אבל גם לכניסת שחקניות חזקות יותר לשוק.
בדומה לענפים רבים, שרשרת האספקה בענף האודיו וידאו והמולטימדיה בנויה מיצרניות המפתחות ומספקות פתרונות ללקוחות הקצה, אותם מתקינות חברות אינטגרציה כאשר לעיתים יש גם יועץ בתמונה.
בעוד שלקוחות "מסונפים" כמו פייסבוק, גוגל ושאר הענקיות, מצטיידים בפתרונות 'מוכתבים' אשר מיושמים באופן אחיד בכל העולם, לקוחות מקומיים יצטיידו לרוב בפתרונות הזולים ביותר.
התחרות לחברות אספקת ציוד אודיו ווידיאו ומחשוב בארץ היא מול שחקניות שמסוגלות לספק את הפתרון הצר והזול ביותר ללקוחות, והלקוחות מסתכלים על 'כאן ועכשיו'. אנחנו בעידן שבו קשה מאוד להביא לקוח לדיאלוג על החזר השקעה או על משמעות של השירות והתחזוקה. פעמים רבות הוא יעדיף לממש מוצר בלי להכיר את אמינותו, עם פוטנציאל גבוה לתקלות משביתות או מביכות, ובמקרים רבים אפילו בפתרון שנותן לו מענה חלקי ביותר. כשהחברות המובילות את השוק הזה יקרסו, לקוחות הקצה ישלמו את המחיר.
בשיחות שערכנו עם מנהלים ותיקים בתעשייה מצטיירת תמונה עגומה.
"אומנם יש לא מעט עבודה ומכרזים לאספקת ציוד קצה אבל היא אינה כלכלית והמצב בשוק מאתגר מאוד. המחירים של הציוד ירדו משמעותית, מותגים רבים ופחות איכותיים נכנסו לשוק ובישראל כמו בישראל המתחרים מורידים מחירים רק בכדי לשרוד, אבל מפסידים בטווח הארוך. כל הענף מפסיד בסיכומו של דבר, כולל לקוחות הקצה שרוכשים בזול מוצרים פחות איכותיים בלי להבין את המשמעות של מה הם לא מקבלים בעסקה. השחקניות מנסות "להתגלגל" בציפייה כלשהי שיקרה נס בהמשך הדרך. הוא לא יקרה. אני שומע על לא מעט קולגות שמנסים למכור את החברה או להתמזג לתוך חברות ענק כמו שנעשה בשנים האחרונות עם ד.מ הנדסה וקבוצת אפקון, אוריקון ומטריקס וכו'- חברות IT ענקיות שרוכשות חברות אינטגרציה", אמר לנו מנהל וותיק בתעשייה. לדבריו, במסגרת המכרז למכירת השליטה ב-DM המשתייכת לקבוצת יורוקום של שאול אלוביץ, השתתפו למעלה מ 10 חברות מובילות במשק בעיקר מתחומי ה- IT וחברות בנייה. לאחר התמחרות זכתה קבוצת אפקון החזקות שמתמחה בביצוע ומתן פתרונות לפרויקטים עתירי מערכות וטכנולוגיות בתחומי התשתיות, בקרה אוטומציה ותקשורת. היא רכשה 75% מהחברה ע"פ שווי של כ 55 מיליון ₪. החברות המפסידות במכרז וחברות ה IT- נוספות הבינו את הפוטינצאל הרב ברכישת חברות האינטגרציה ולאחרונה החלו במסע רכישות.
"חברות ענק אלה בעלות מוניטין וקשרים ארוכי טווח עם לקוחות, יכולות ליהנות מהמיזוג לא פחות מכיוון שחברות האינטגרציה מאפשרות להן הגדלה של סל הפתרונות In-house ו'מגע' עם לקוחות חדשים". שיתף מנהל אחר ואף הוסיף ש"ניהול ותפעול של חברה קטנה המבקשת לתת פתרון מלא ללקוח הסופי הופך להיות בלתי אפשרי. הסינרגיה בין הפעילויות יכול לשפר משמעותית את הרווח התפעולי של החברה הרוכשת במהירות מכוון שכיום שיעורי הרווחיות בתחום האינטגרציה נחשבים לגבוהים מאוד מול החברות IT".
לחלק מהחברות הנרכשות קשרים ויכולות גם בשווקים הבינלאומיים, החברות הישראליות מבינות את הפוטנציאל בחיבורים אלה . על מנת לפרוץ לשווקים בינלאומיים, דריסת הרגל של החברות ה'מתמזגות' תשמש כקרש הקפיצה ויתרון משמעותי.
ועוד סיבה מעניינת, חברות ה- IT המובילות שנסחרות כיום בבורסה, מציגות שיעורי רווחיות באחוזים חד ספרתית ובסה"כ עשרות מליוני ₪ בודדים במחזורים של מעל מילארד ₪. לרכישת חברה בעלת שיעורי רווחיות גבוהים והיכולת להשביח אותן במהירות תהיה השפעה מיידית על שורת הרווח אותן מציגות החברות כבר בדוחות הקרובים. חלק מאסטרטגיית הצמיחה היא רכישת חברות אשר מחזקות את ליבת הפעילות ומאפשרות להציע ללקוחות שירות מלא ללא צורך בספקים נוספים.
האם הלקוחות ימשיכו לחפש את הפתרונות הזולים או ישאפו ל- One Stop solution בחברות הענק? מה צפוי לנו ? אין לדעת. ההתכנסות של התחומים הטכנולוגיים השונים תמשיך את האבולוציה המסקרנת של הענף ואנחנו נמשיך לעדכן.
