במסגרת מדור AVmeeting מבקר צוות פורטל האודיו – וידאו AVMaster מבית אנשים ומחשבים בחברות המובילות בשוק הAV בארץ ומביא לכם מדי שבוע בשורות ועדכונים ישירות מהיצרנים, האינטגרטורים והספקים המובילים בשוק האודיו וידאו בארץ.
הפעם התארחנו במשרדי היצרנית Crestron בישראל לשיחה עם עומר ברוקשטיין – מנהל טכני ופיתוח עסקי בחברה.
עומר, מהי לדעתך הבשורה הגדולה של עולם ה-AV לשנים הקרובות?
"אני מאמין שלצד התפתחויות טכנולוגיות אשר דובר עליהן רבות, כגון התמיכה ההולכת וגדלה בפורמטי 4K ו-UHD, הבשורה החשובה ביותר בעולם ה-AV המקצועי בשנים האחרונות ובאלו שעוד לפנינו, היא האיחוד הבלתי נמנע עם עולם ה-IT. אנחנו רואים באופן מובהק כי הלקוחות שלנו היום משתנים – אם בעבר טיפלו בנושאי המולטימדיה אנשי ה-Facility או אנשי AV ייעודיים בכל חברה, היום תחום זה הוכפף לאנשי ה-IT. כמעט כל לקוח שמגיע למשרדינו מספר על תהליך דומה אשר התרחש אצלו בחברה בשנה-שנתיים האחרונות. תהליך זה מציב אתגר לא פשוט בפני היצרנים והאינטגרטורים הפועלים בשוק, אבל גם הזדמנויות גדולות – והחברות אשר ישכילו לנצל את ההזדמנויות האלו, הן אלו שיצמחו ויגדלו בעתיד הקרוב. אני שמח שב-Crestron זיהינו את המגמה כבר לפני שנים, כך שהיום אנחנו מובילים בשוק זה עם פתרונות מבוססי IP אשר עונים לדרישות העולות מהלקוחות."
"הסיבות לתהליך הזה מעניינות לא פחות – אם בעבר היה בארגון ממוצע חדר ישיבות הנהלה עתיר טכנולוגיות וציוד מולטימדיה אחד, אותו היה קל יחסית לתחזק למרות המורכבות הטכנולוגית שלו, הרי שהיום כל ישיבה דורשת עבודה עם אקסל / מצגת / שיחת UC, ולכן יש בכל ארגון הרבה יותר חדרים בינוניים וחדרי וועידה קטנים (הקרויים גם חדרי Huddle). התוצאה היא שנוצר אתגר בניהולם וניטור תקינותם. הגישה המסורתית לא הצליחה לתמוך הן בגידול הכמותי – אי אפשר הרי בכל בוקר לבדוק ידנית את כל החדרים בארגון, והן במורכבות הטכנולוגית הגדולה יותר. ולכן, בין היתר, עבר הטיפול לאנשי ה-IT."
נוסף על כל אלו – לאור הגידול המשמעותי בכמות חדרי הוועידה, ההשקעה הניכרת שמשקיע בהם הארגון – הן בכספים, שטח, תשתיות וכו', וכן החיוניות שלהם עבור הארגון המודרני, התקינות והזמינות שלהם קריטית לא פחות מזו של תשתיות תקשורת המחשבים, טלפוניה וכו'. לפיכך, לארגונים רבים, חשובה ביותר יכולת הניטור והתמיכה בציוד המולטימדיה בחדרים. נגמרו הימים בהם אפשר לשים ממתג ווידאו בחדר ישיבות ו'לשכוח' ממנו עד אשר המשתמש מתלונן שהנ"ל אינו עובד – זה פשוט יקר מידי בבזבוז שעות עבודה וגורר חוסר שביעות רצון מצד 'הלקוחות של הלקוחות שלנו' – היינו עובדי החברה. תוצאה נוספת של ההשקעה הרבה בחדרי ישיבות, היא הרצון של הארגונים המודרניים לנהל ולבחון את אופן השימוש בהם – וגם את זה אנחנו יודעים לספק היום בעזרת מערכת ה-Fusion מבית קרסטרון לצד מסכי מגע המציגים חיווי על השימוש בחדרים השונים.
אתם ידועים כחברה שמספקת פתרון מקצה לקצה, מהם היתרונות עבור הלקוח ביישום פתרון שכזה?
"פתרון המשלב מספר יצרנים אינו בהכרח 'פתרון רע', הוא פשוט אינו מספיק למה שהלקוחות שלנו דורשים היום. כאשר כל המערכת יושבת על אותה פלטפורמה, האינטגרציה בין כל הרכיבים היא ברמה גבוהה יותר והמערכת קלה יותר לתכנות והפעלה, ובהתאם – התוצאה שהלקוח מקבל טובה בהרבה. כאשר הפתרון מבוסס על ציוד של מגוון יצרנים האינטגרציה היא חלקית ביותר, נעשית בשטח, והכי מטריד – מעולם לא נבדקה לפני כן בפועל. הפעם הראשונה שהקונפיגורציה הזו נבדקה היא למעשה באתר הלקוח – אם מתגלה בעיה, היא כבר בעיה אמיתית. פרוייקטי AV ובוודאי פרויקטים מורכבים, כוללים לא מעט בלת"מים. עם מערכות מקצה לקצה מתוצרת Crestron, אנחנו מצליחים למזער למינימום את מספר הבלת"מים האלו כך שבסוף כולם מרוויחים – הלקוח שמקבל תוצאה טובה בהרבה תוך חסכון דרמטי בעלויות – בעיקר, אגב, עלויות תפעול למשך שנים. האינטגרטור שמקצר ומפשט באופן דרמטי את הליך התקנת המערכת וחוסך בכך עלויות רבות וכמובן גם אנחנו היצרן – שתמיד זוכים בסופו של דבר בלקוח מאוד מרוצה, ששמח להמליץ על מערכות Crestron.
"התפיסה הזו מגובה מצידנו גם במעשים ולא רק במילים יפות – לקוחות אשר בוחרים בפתרון Crestron מקצה לקצה, נהנים גם מההטבות השונות כחלק מתוכנית ה-Crestron Certified Design, הכוללים בין היתר אחריות מוארכת לציוד, הטבות במחיר ועוד – אנחנו באמת מאמינים שככה אנחנו יכולים לתת ללקוחות שלנו פתרונות הרבה יותר טובים."
ומה עם המתחרים שלכם? רבים מהם עדיין אומרים שעדיף פתרון בו לוקחים את המוצר הטוב ביותר בכל קטגוריה. כמו כן, מה לגבי לקוחות אשר טוענים שאינם רוצים להיות 'כבולים' לחברה אחת?
"ראשית, אני חושב שההוכחה הטובה ביותר לכך שאתה עושה משהו נכון היא שהמתחרים שלך מתחילים לעשות את אותו הדבר – והיום המתחרים שלנו מנסים לייצר פתרון מקצה לקצה שאנחנו מדברים עליו כבר שנים. זהו תהליך מבורך בעיני. שנית, אני חושב שבכל אחת מקטגוריות המוצרים העיקריות שלנו אנחנו עולים, ובטח שלא יורדים מהתחרות, בוודאי בנושאים המהותיים וכאשר מוסיפים לכך את הפתרון המלא או ה'שלם שעולה על סכום חלקיו' – אני חושב שמקבלים את הטוב שבשני העולמות – גם פתרון מקצה לקצה מגובה ע"י היצרן, גם את המוצרים הטובים ביותר בכל קטגוריה, וגם חבילת מחיר ושירות ללא תחרות"
"לגבי עניין ההיקשרות מול היצרן – תמיד ישנה מידה מסוימת של 'כבילות' ליצרן – בין אם זה Cisco, Polycom, Crestron או כל יצרן אחר. אפילו אם רכשתי אייפון, אני כבול לאפל. אם אני מבקש לרכוש שעון חכם שיעבוד באופן אינטגרטיבי עם הנייד שלי או אם אני רוצה ליהנות מכל מה שהחבילה יכולה להציע אצטרך ככל הנראה לרכוש גם iPad, AppleTV ואת חבילת המוסיקה של אפל. יחד עם זאת אני חושב שבשוק שלנו, Crestron מציעה את הפתיחות הגבוהה ביותר –בטכנולוגיה אנחנו משקיעים מיליונים כדי שכל קו מוצרי ה-DigitalMedia שלנו יוסמך ויוכר ע"י תקן ה-HDBaseT – יותר מכל יצרן אחר וזאת כדי שהלקוחות שלנו יוכלו לחבר את ציוד Crestron לכל מכשיר צד שלישי התומך בתקן – לכאורה בניגוד לאינטרס הצר שיכול היה להיות לנו, מאחר ואנחנו כן רואים את האינטרס הרחב יותר של הלקוחות שלנו ושל התעשייה בכלל. כמו כן, אנחנו מייצרים עשרות דגמים שונים של Gateways כמעט לכל תקן ומערכת אחרת בשוק, על מנת שאפשר יהיה לחבר אותן למערכות Crestron בקלות. כל בקרי דור-3 שלנו כוללים תמיכה מובנית בתקשורת BACNet/IP, כך שהם אף פתוחים לכל מערכות בקרת המבנה התומכות בפרוטוקול. כל זאת בנוסף כמובן לכך שכל הבקרים שלנו מתוכנתים לחלוטין ומאפשרים התממשקות לכל אמצעי צד-שלישי בכל פרוטוקול שהוא בתקשורת סיריאלית, IP, אלחוטית וכו'… אני לא מכיר ולא מאמין שיש עוד מערכות בשוק עם כזו רמה של פתיחות וקישוריות למערכות אחרות ואף מתחרות."
"גם מבחינת ההיקשרות העסקית אני מאמין שאנחנו מציעים את מגוון האפשרויות הרחב ביותר היום. אנחנו עובדים ותומכים את מיטב האינטגרטורים בארץ ובעולם, והלקוח יכול (וצריך) לבחור בעצמו מי האינטגרטור המתאים ביותר, על פי הפרמטרים החשובים ביותר עבורו. ובכל מקרה – הלקוחות שלנו יודעים שאנחנו תמיד עומדים מאחורי האינטגרטורים ונמצאים כאן לשרתם במידה ונדרשת מעורבות טכנית ברמה גבוהה יותר. צוות המכירות וצוות התמיכה שלנו מעורבים היום כמעט בכל פרוייקט מורכב שמתנהל בישראל – החל בסיוע באפיון הצרכים והפתרונות, דרך הדרכות מקצועיות שאנחנו עורכים אצלנו במשרדים בכפר סבא וכלה בתמיכה טכנית היכן שהיא נדרשת. אני לא מכיר אף יצרן אחר בתחום שלנו שמשקיע משאבים רבים כ"כ בתחומים האלו.
להיכן הולך עולם ה-AV?
"זו כמובן שאלת מיליון הדולר…. לדעתי נמשיך ונראה כמה מגמות מרכזיות – הראשונה, המשך המיזוג בין עולם ה-AV ועולם ה-IT שהזכרנו. מגמה זו תלך ותגבר, ותגיע גם לארגונים קטנים יותר. נוסף אליה ובמקביל לפתרונות הווידאו הלא דחוסים כדוגמת HDBaseT, נראה יותר ויותר דרישה למנף את רשת ה-Ethernet הארגונית להעברת Video ב-Stream – גם כאן הצגנו מספר פתרונות בתערוכת Infocomm האחרונה ובחודשים הקרובים נציג פתרונות רבים נוספים. אני חושב שנמשיך ונראה מגמה של מעבר ממעט חדרים בינוניים וגדולים, להרבה יותר חדרי Huddle – זהו בעיני אחד האתגרים הגדולים שלנו כיצרנים – למצוא פתרונות טובים לדרישה הזו שרק עולה וגוברת מצד השוק. כבר היום יש לא מעט פתרונות אבל בהחלט נראה פתרונות נוספים בשנתיים – שלוש הקרובות.
בנוסף, אני חושב שסוף-סוף מגמת המעבר ל'ענן', שאולי הפך כבר למילה מעט שחוקה, מגיעה גם לעולם שלנו. בתערוכת Infocomm האחרונה הצגנו לראשונה מימוש של שרת Fusion על גבי פלטפורמת ענן ואין לי ספק שזו רק ההתחלה. אני מאמין שמהר מאוד, כפי שקרה בתעשיות רבות אחרות, גם תעשיית ה-AV תעבור למודל של מכירת רישיונות ולאו דווקא ציוד חומרתי – זו תהיה מהפכה של ממש בשוק שלנו, וגם כאן, אני שמח שצפינו ב-Crestron את המגמה וכי אנחנו מוכנים לכך יותר מכל המתחרים שלנו בשוק.
לבסוף, אני חושב שאנחנו נמצאים בשוק שמחייב שיתופי פעולה בין יצרנים גדולים על מנת לתת ערך מוסף משמעותי ללקוחות שלנו. אנחנו אמנם עדיין שוק די נישתי בעולם (בוודאי ביחס לשוק ה-IT והמיחשוב), אולם חלפו הימים בהם אפשר היה לפתח פתרונות באופן עצמאי לחלוטין. היום, על מנת להצליח ולעמוד בקצב ההולך וגדל של ההתפתחויות הטכנולוגיות – שיתופי פעולה אסטרטגיים בין יצרנים הינה הדרך היחידה. שיתוף הפעולה ארוך השנים והחשוב שלנו עם Microsoft עומד בבסיס כל מערכות הבקרה המתקדמות שלנו, מערכות ה-RL שלנו ועוד מערכות רבות אחרות. שיתוף הפעולה האינטימי וההדוק שלנו עם חברת Valens, הוא במידה רבה מה שדחף והפך את תקן ה-HDBaseT לסטנדרט בתעשייה ואפשר ללקוחות רבים בעולם להקים ולנהל מערכות הפצה של ווידאו דיגיטלי ברמות הגבוהות ביותר הרבה לפני שהמתחרים שלנו אימצו את הטכנולוגיה"
מה המוטיבציה מצידכם להעביר את מערכות הניהול לענן?
"ישנן סיבות רבות בגינן הלקוחות שלנו מעוניינים להעביר חלק ניכר מהמערכות ל'ענן' – חלקן הן כמובן חסכון בעלויות מידיות של הצורך ברכישת שרתים, מערכות אחסון וכו', אולם בנוסף לכך, ישנן מערכות אשר מסיבות תכנוניות רצוי ש"ישבו" בחדר השרתים אולם עד היום הדבר לא התאפשר מבחינה טכנולוגית. בקרוב מאוד כאשר האתגרים הטכנולוגיים יפתרו, נוכל לאפשר ללקוחותינו לעשות מה שהם רוצים לעשות כבר זמן רב."
איך Crestron מתמודדת עם התחרות על ארגונים קטנים?
"כמובן שהיינו רוצים לספק פתרונות לכלל הלקוחות בשוק – קטנים וגדולים, אבל גם לנו חשוב להתמקד והאמת היא שהיתרונות היחסיים שלנו אל מול המתחרים שלנו באים לכדי ביטוי בעיקר אצל לקוחות ה-Corporate הבינוניים – גדולים יותר, שם הדגש הוא בעיקר על היתרונות הטכנולוגיים. יחד עם זאת, בהחלט יש לנו פתרונות שמתאימים ביותר לארגונים קטנים יותר בעלי תקציבים פחותים. המעבר של Fusion לענן לדוגמא, יאפשר לארגונים קטנים ליהנות מפתרונות ניהול חדרי ישיבות, שעד כה העלות ההתחלתית שלהם הייתה גבוהה יחסית עבור ארגונים קטנים, בעלויות שוליות בלבד – זו עוד מהפכה קטנה. בשורה התחתונה אני חושב שאנחנו חזקים בעיקר מקומות בהם יש ערך ליתרונות הטכנולוגיים שאנחנו מביאים לפרויקט ולשירות והתמיכה שאנחנו נותנים – אשר חשובים ללקוחות גדולים כקטנים.
לסיום, כיצד ישראל משתלבת בפעילות של Crestron העולמית ומהם יעדי החברה לחמש השנים הבאות?
ישראל מהווה כמובן אחוז קטן ממכירות החברה בעולם, אשר חצו לאחרונה את רף ה-1.2 מליארד דולר, אולם כאשר בוחנים הנתונים ביחס למספר תושבים, הפעילות בישראל היא מהגדולות ומהמפותחות בעולם. זו אחת הסיבות לכך שישראל מהווה אחד משבעה איזורים בעולם הכפופים ישירות למנכ"ל ונשיא החברה, יחד עם צפון-אמריקה, אמריקה הלטינית, EMEA, אוסטרליה, המזרח ויפן.
בנוסף, ל-Crestron ישראל מעורבות ממשית בפיתוח מוצרים חדישים של החברה ובדיקות מקדימות של מוצרים הרבה לפני שהם יוצאים לשוק.
ברמה העולמית, היעד שלנו הוא הכפלה של הפעילות העסקית בחמש השנים הקרובות. בארץ אנחנו מתכננים לעשות זאת בשלוש שנים או פחות מכך – כך שיש לפנינו עוד עבודה רבה…
