"להיות חלק מארגון גלובלי עצום זו חוויה מרתקת. לנובו היא ארגון שלא מפסיק להמציא, לפתח, לייצר חדשנות ולהוביל במגוון המוצרים והפתרונות, מה שמצריך מהצוותים למידה עמוקה ועבודה בקצב מהיר בתחומים רבים", אומרת סיון פולק יהל, מנהלת השיווק בלנובו ישראל, במסגרת ראיון עם חמישה ממנהלי התחום העסקי של פעילות המותג בארץ.
פולק יהל: "לנובו היא מותג חזק אשר מוביל בשנים האחרונות את שוק המחשבים, הן בהיבטי חדשנות והן בנתח השוק הגדל בכל הסגמנטים. זה נכון שבמגזר העסקי אנחנו מזוהים באמצעות המותג ThinkPad שנתפס כמוביל לעסקים, אולם פיתוחים רבים במגזר זה ממצבים את לנובו כספקית פתרונות מחשוב ארגוני מקצה לקצה עם מיקוד בצרכי משתמשי הקצה בתוך תהליכי העבודה המגוונים."
משתמשי הקצה הם ההתחלה עבור מחלקת הפיתוח של לנובו
מני גרינפלד, מנהל הפיתוח של החטיבה העסקית בלנובו, זוכה לגעת בקדמת הטכנולוגיה כחלק מצוותי התכנון העתידי של מוצרים פורצי דרך, המבוססים על דרישות השוק הבינלאומי: "הגעתי ללנובו במסגרת עסקת הענק המתוקשרת עם IBM שתחילתה לפני כ- 16 שנים. המהלך היה כרוך בחששות רבים. אף אחד בחברה, כולל אותי, לא הכיר את השם לנובו. בפרספקטיבה לאחור, לנובו לקחה את מה שהיה טוב ב- IBM והפכה אותו למצוין ואת מה שהיה חורק למעולה. דור שלם בעולם העסקי המכיר את לנובו אינו יודע אפילו כי המותג ThinkPad היה שייך בעבר ל- IBM.
"לנובו הגדירה לעצמה מטרה ברורה – להיות חברת המחשוב האישי הגדולה בעולם. האמצעי להשיג את המטרה הזו הוא איוש ושימור הצוותים עם כוח האדם האיכותי ביותר; מהנדסים, מעצבים וכמובן אנשי השיווק והמכירות, אשר קשובים ללקוחות, לשותפים ולרחשי השוק."
נשמע כמו סיסמה אבל מסתבר שלא. גרינפלד: "תפישת הפיתוח של לנובו דוגלת בהתאמת המוצר ללקוח ולא ההיפך. אנחנו משיגים זאת גם באמצעות סקרים המאפשרים לנו לנהל סל מוצרים רחב אשר נותן מענה מיטבי למיקוד הלקוחות במגזרים השונים, ואף לייצר שיתופי פעולה אותם לנובו מקפידה לבצע עם היצרניות המובילות בעולם במטרה להוביל בביצועים, אבטחת מידע, קישוריות ועוד."
ניהול מוצר במציאות שלא מפסיקה להשתנות
המציאות של אלירן בן עזרא, מנהל מוצר נייחים, Work Stations, מסכים ו- Smart Office בחברה, כוללת התמחות במספר נישות בתחום המחשוב העסקי ודורשת סט כלים ויכולות טכניות ל'תרגום' צרכי השטח שיהפכו לאפיון מוצרים חדשים או תכונות מעודכנות: "בחודשי המגפה והעבודה 'מרחוק' אנו נדרשים לגלות גמישות מרבית במהלך יום העבודה וחלקנו נדרשים להמציא את עצמנו מחדש כעובדים ולשנות את הדרך בה היינו רגילים לבצע את המשימות השוטפות. כפועל יוצא, אנו מצפים לפתרונות טכנולוגיים שיסייעו לנו בהתאמה לשגרת העבודה החדשה וכאן נכנס לתמונה תחום ה-Smart office שנועד לתמוך בשיפור יעילות משתמשי הקצה. דוגמא טובה תהיה ה-ThinkSmart View – מסך חכם שמטרתו לאפשר למשתמש הקצה לערוך שיחות רשת, לגשת ללוח השנה, להציג קבצי אופיס ועוד, תוך כדי המשך עבודה רציף על המחשב האישי."
אנשים לפני הכל !
כיצרנית בינלאומית לנובו מוכרת את פתרונותיה באמצעות שותפים עסקיים, תחום פעילות המנוהל על ידי רונן אלבוים: "להיות מנהל השותפים העסקיים בחברה שחרטה על דגלה להוביל את השוק בעידן תחרותי עם ביקושים גבוהים, מצריך ניהול מדויק של מספר רב של שותפים המהווים את המנוע העסקי שלנו. המשמעות היא לאייש את הצוות בשחקני נשמה מקצועיים שמעבר לעשרות שנות הניסיון שלהם בשטח, הם בעלי תכונות דומיננטיות כמו הקשבה, מעורבות, יושרה ואמינות. כאלה שמחפשים את ה-WIN-WIN בכל אינטראקציה. בעיניי, אלה הערכים אשר מסמלים את לנובו ש-100% מעסקיה מבוססים על הקשר עם השותפים העסקיים. סוד ההצלחה שלנו טמון בשילוב המנצח של אנשים, מעטפת מקצועית, מיקוד עסקי, קו מוצרים איכותי וכמובן הגב של לנובו כיצרנית בינלאומית מובילה.
"בתחום אחריותי, אני אמור לוודא שיהיו לנו את המוצרים המתקדמים והמתאימים ביותר על המדף ושנוכל להציע את המחיר המיטבי לעבודה המשותפת בין לנובו, השותפים העסקיים והלקוחות הסופיים. לצורך כך אנחנו משתמשים ב-ThinkPad – המותג העסקי של לנובו שכבר שנים רבות משמש סמל סטטוס לכל איש עסקים מצליח. זהו מותג אשר ידוע באמינותו, שרידותו והשקט שהוא מעניק הן למשתמשים והן למחלקת ה-IT אשר נדרשת למינימום משאבים ונהנית ממעטפת השירות של מעבדות IBM (ספק השירות הרשמי של לנובו) לשלוש שנות אחריות באתר בארץ ובחו"ל.
"בנוסף, לנובו השיקה קווי מוצרים עסקיים נוספים דוגמת ה-Smart Office המתמקד בדרישות העבודה החדשות ומאפשר לעובדים ליהנות מפתרונות חדשניים לועידות הוידאו הצוברות תאוצה אשר מתנהלות היום הן בחדרי ישיבות בשטח הארגון והן בבתי העובדים. אנחנו מרחיבים את מגוון פתרונות התחנות הגרפיות , המסכים , תחום ה-OEM ועוד, תוך ניצול תשתיות הייצור האדירות של החברה, מעבדות הפיתוח והפריסה הגלובלית שלנו".
אתגר השילוש הקדוש
משימה לא פשוטה מוטלת על אלירן ארד, מנהל תחום לקוחות האנטרפרייז של לנובו בישראל. כיצרנית המבקשת להוביל בסגמנט זה, נדרשים נציגי התחום לנהל קשר הדוק עם הלקוח הסופי תוך מתן נוכחות דומיננטית לשותפים העסקיים. מדובר במערכת יחסים משולשת אשר דורשת תיאום והבנה מלאים: "הקשר העדין והחשוב הזה מנוהל על ידי מנהלי תיקי הלקוחות שלנו אשר עובדים בצמוד לשותפים העסקיים. קו החשיבה אותו אני מוביל הוא שהלקוח הינו קודם כל לקוח של פתרונות לנובו, כאשר המשרד המקומי והשותף המשווק מעניקים לו את המעטפת בממדי התאמת הטכנולוגיה לצרכים, הטמעה ושירות. תפישה זו מייצרת מחויבות של לנובו ללקוח הסופי בריצה לטווח ארוך תוך בניית מערכת יחסים ושותפות אמיתית, ולראייה מרבית הלקוחות שלנו נמצאים איתנו זמן רב למרות חיזורים רבים מצד התחרות."
"לנובו יודעת להקשיב במדויק לצרכי הארגון, לאתר את הבעיות והאתגרים ולהציע פתרונות מתאימים. לא פעם אינטראקציה פשוטה מול לקוח המבקש מוצר מסוים, מסתיימת בחשיבה משותפת על הצורך, ההתאמה, היעילות והחיסכון, במטרה לתת את המענה המיטבי לכל בקשה."
מגמות צמיחה ו...קורונה
פולק יהל: " בשנה שעברה לנובו נכנסה לתחום ה-Smart Office והשיקה פורטפוליו מוצרים רחב שנותן מענה לעובדים מהבית ומהמשרד. זהו תחום חדש שלנובו מבססת בו את מעמדה. כניסת הקורונה לשגרת חיינו והשינויים הרבים בשיטות העבודה שהביאה, תפסה אותנו מוכנים היות ואלו תהליכים שלנובו זיהתה עוד לפני הקורונה."
אלבוים: "בנינו הפצה חזקה אשר מכסה את השוק בצורה רחבה ביותר. דרישות שוק המחשוב בתקופת הקורונה השתנו מקצה לקצה ולמעשה זיהינו את המגמות, נערכנו וביצענו את ההתאמות שנדרשו. בחלק ממשפחות המוצרים שם המשחק הוא זמינות; למי שיש מלאי – מוכר.
"לאור כמות הביקושים הגלובליים שאינם מפסיקים לגדול הן בתחום החינוך, הממשלה, התחום הארגוני וכמובן המגזר הפרטי, הקמנו חמ"ל מול מקורות המלאי שלנו בחו"ל, שתפקידו לדאוג שכל מלאי זמין שמתפנה יוזרם לארץ. בזכות מערכות היחסים המצוינות שבנינו עם מערך המפיצים והשותפים של החברה, הגדרנו אופק תכנון לשלושה וארבעה חודשים קדימה, לעיתים תוך נטילת סיכון בהיערכות עם מלאים גדולים. הרחבנו את סלי המוצרים ואף דאגנו לזמינות גם באמצעות הטסה במטרה לתת מענה לשוק המחשוב המקומי שגדל במעל 50% במהלך הרבעון האחרון ע"פ פרסום של IDC".
בן עזרא: "אני מאמין כי חלק משגרת העבודה הנוכחית תישאר עמנו גם לאחר שהקורונה תסתיים. ארגונים שהתרגלו לשיחות וידאו, יתמידו בהן על חשבון פגישות פרונטליות ושבוע העבודה ישלב כנראה עבודה מהבית ומאתרי הארגון.
"בנוסף, אנחנו נדרשים לשים דגש רב על נושא אבטחת המידע מאחר והמציאות הארגונית כוללת עבודה מבתי העובדים והמנהלים, מה שמוביל לחשיפה גבוהה יותר להתקפות סייבר. במרץ האחרון פורסם באתר Zdnet כי מספר ההתקפות בשימוש במייל בלבד עלה בכ-667% בהשוואה לשנה קודמת. לנובו, שטיפלה באיומים אלו עוד טרום הקורונה, מציעה מגוון רחב של כלי אבטחה במוצרים עסקיים קריטיים, כגון Lenovo Thinkshield , שיאפשרו למשתמש הקצה לחזור לשגרת פעילות.
"מגמה נוספת כוללת שיפור כלים בתחום העבודה השיתופית לרבות מוצרים חכמים שידעו לספק חווית שימוש טובה יותר ממה שהכרנו עד כה ביישומים כמו Zoom/Skype/Teams ונועדו עבור משתמשי קצה הדורשים מצלמות באיכות גבוהה יותר, מיקרופונים הכוללים מבטלי רעשי רקע, אודיו ברמה הגבוהה ביותר ועוד.
"שוק ה-Smart office העולמי מוערך כיום בכ-24-30 מיליארד דולר כאשר עד שנת 2025 צפוי לגדול לכ-57 מיליארד דולר ומכאן הפוטנציאל האדיר שעומד לפנינו. כיום לנובו יודעת לספק מענה לרוב פלטפורמות התקשורת הקיימות לרבות Zoom/Teams, ובנוסף אנחנו ממשיכים להרחיב את מגוון המוצרים במטרה לתת פתרון לכל דרישה שעולה. לאחרונה נכנסנו לשיתוף פעולה מעניין במיוחד עם גוגל, במסגרתו פיתחנו מוצרים בסדרת Google Meet room. מדובר בשת"פ אסטרטגי שיחזק את מעמדה של לנובו בשוק ויאפשר לה לחדור לנישות חדשות בתחום המשרד החכם, למידה מרחוק ועוד."
ארד: "ארגונים גדולים אינם קונים מוצרי מדף. אנו נדרשים לאתר ולמצוא, ולעיתים להמציא, מוצרים בעלי תכונות המתאימות לשימושים הייחודיים של הארגון בהתאם לתקופה. לאחרונה עולה באופן משמעותי הדרישה למוצרים היברידיים שיאפשרו לעובד תפקוד מלא וורסטילי הן מהמשרד והן מהבית. מוצרים אלה דורשים תכונות מולטימדיה, אבטחת מידע, חיבוריות, קישוריות וניידות גבוהה. כיצרנית עולמית המובילה את תחום המחשוב האישי, לנובו מפתחת ומציגה חידושים פורצי דרך המספקים יכולות חדשות ומאפשרים יעילות גבוהה ללקוח ולארגון, כגון מחשב במארז מיניאטורי הנסתר בכיס מאחורי המסך, מחשב נייד עם מסך גמיש ומתקפל ואפילו מגירה קטנה לאחסון והטענת אוזניות אלחוטיות בגוף המחשב הנייד."
אלבוים: "הגידול המשמעותי ביותר הוא בתחום הניידים והטאבלטים. לאחרונה אף השקנו פרויקט OEM משמעותי לטאבלטים המיועדים לשיחות וידאו עבור הגיל השלישי. פרויקט שהתפרסם בערוצי הטלוויזיה תחת מפעל הפיס ובימים אלה אנחנו עובדים על הרחבה משמעותית שלו. במסגרת הזכייה במכרז החשב הכללי, לנובו מספקת למשרד החינוך כמות אדירה של מחשבים מסדרת ה ThinkPad האיכותית, תודות ליכולות הייצור האדירות שלנו.
"הצורך שהביא ארגונים רבים לספק לעובדים ולמנהלים את הכלים הנדרשים לעבודה מהבית ברמה שאינה נופלת ממה שקיבלו במשרד, יצר ביקוש עצום למסכי 24"-27" מתקדמים, סדרת P , סטים שונים של מקלדת ועכבר אלחוטיים, אוזניות עם ביטול רעשים ברמה גבוהה, עמדת טאבלט All In One לשיחות ועידה יעילות, וכמובן מחשבים מהסדרות העסקיות, והכל בחבילה אחת שנשלחת לבית העובד.
"גם החזרה למשרדים תעלה צרכים ארגוניים אשר ידרשו מהארגונים השקעה בתשתיות המחשוב וחדרי הישיבות וזו בדיוק הסיבה שנראה השקות מעניינות של לנובו כבר בשבועות הקרובים ולאורך החודשים הבאים."
בשביל שהמכונה הזו הנקראת לנובו ישראל תפעל ולא תפסיק לגדול, נדרשים חבריה להתמודד עם אתגרים נפרדים אך גם משותפים לכלל הארגון, תוך ניהול זהות גלובלית עם 'אדפטציות' מקומיות, שגם שיווק המותג תומך בה. פולק יהל מסכמת: "הצלחת המותג בישראל טמונה גם בגמישות שיווקית אשר כוללת תכניות עבודה ושפה המוכתבות ממטה החברה מצד אחד, וחומרים מקומיים המסייעים לשותפים שלנו בהגדלת המכר מול לקוחות הקצה במגוון המגזרים מהצד השני. היכולת שלנו כצוות המקומי לדבר לשוק בשפה שלו, מסייעת לחזק את המותג לנובו בישראל."
