יום חמישי , נובמבר 15 2018
דף הבית | אנשים | "המנוע בתעשייה שלנו הוא אמינות". ראיון מיוחד עם דני זיזוב, מנכ"ל ש.א מערכות

"המנוע בתעשייה שלנו הוא אמינות". ראיון מיוחד עם דני זיזוב, מנכ"ל ש.א מערכות

כשדני זיזוב, מנכ"ל ש.א מערכות הקרנה, הקים את החברה הלקוחות מיד פרגנו, והמתחרים הגיבו באדישות, אבל לא לאורך זמן. אבל זה לא ממש מפריע לו: "כשהתחילו ההשמצות הבנתי שזה סימן שאנחנו מפריעים למישהו בתעשייה, וזה סימן מצוין"

לדני זיזוב, מנכ"ל ומייסד חברת ש.א מערכות הקרנה, חשוב להסתכל ללקוח בעיניים גם אחרי שהעסקה נסגרה ואפילו אחרי שעברו שנים. הוא מאמין גדול במושג 'מה שאתם רואים, זה מה שאתם מקבלים', ומעיד על עצמו כמי שהתחנך בבית שבו האמינות והכבוד הם מעל הכול, ועל הבסיס הזה הוא קיבל את ההחלטות המהותיות בחייו. הוא עזב חברה כי לא האמין בדרך, הוא פתח חברה משלו על בסיס העקרונות האלו, והוא מעביר את המסר הלאה לעובדים שלו. "זה ה- DNA הברור בחברה. אני מעדיף איש מכירות טוב ואמין על פני איש מכירות שהוא זאב רעב, גם אם הוא יכניס לחברה רווחים גדולים יותר, עדיין האמינות והיושרה הם לפני הכול".

חברת ש.א מערכות הקרנה ממוקמת באור יהודה ועוסקת ביבוא מוצרי מולטימדיה לשוק המקצועי. הערך המוסף של החברה הוא קו מוצרים רחב, שזיזוב מכנה אפילו 'כחריג במיוחד': "אנו יבואנים מורשים של המותגים המובילים EPSON, TOSHIBA, BLACK BOX, LIGHTWARE, CHIEF, ועוד. לחברה התמחות עצומה בעולמות ההקרנה המקצועיים, מסכי LCD ותחומי הקישוריות. המוצרים משווקים לתעשיות הביטחון, קמעונאות, לשוק הארגוני עם התמחות בחדרי ישיבות, מוזיאונים ומרכזי מבקרים בישראל כפתרונות מקצה לקצה. יש לנו מענה של פתרונות בסביבות שילוט דיגיטלי בשדות תעופה, בתי ספר (מוצר חריג בקטגוריה של Low level) ועוד. אנחנו ניגשים לפרויקטים עם השותפים שלנו, משווקים, אינטגרטורים או יועצים, כשהמפתח הוא שיתוף פעולה מושלם איתם. אנחנו תמיד קשובים ללקוחות הקצה, אבל מי שנמצא בפרונט אלה השותפים שלנו, וחשוב לנו לספק מוצרי איכות שהם חלק מפתרון. בתחום המקרנים ש.א מערכות דומיננטית מאוד ומעורבת בפרויקטים מובילים בישראל כמו חיזיון אור קולי מצדה ועיר דוד, מוזיאונים ומרכזי מבקרים". 

פרויקט "הללויה" - מופע הלילה של עיר דוד

ש.א מערכות הקרנה אחראית על כל מוצרי המולטימדיה לפרויקט החיזיון הענק בעיר דוד בירושלים. לפרויקט שעלה לאוויר לפני כשנה וחצי סיפקה החברה רמקולים, מערכות שליטה, מקרנים ועוד. "אנחנו מאוד גאים שהמוצרים שלנו הם חלק מהאתר המדהים הזה. הדרישה היתה למוצרי איכות שעובדים סביב השעון ויוצרים יחד תמונה אחת. אין מצב שאחד מהמקרנים יצא מהפוקוס או שישדר צבעים שונים. בפרויקט כזה דיוק המוצרים וההתקנה חייבים לייצר תמונה אחידה ואיכותית לאורך זמן וזה אתגר שאני גאה שהחברה שלי יכולה לעמוד בו בהצלחה גבוהה. 

דני מקרנים

דני זיזוב עבד כאיש מכירות במספר חברות בעיקר בתחום המקרנים. עד היום נשארו המקרנים לפייבוריטים שלו. לכן לא פלא שאצל אנשים רבים הוא שמור עדיין תחת השם 'דני מקרנים'. 

הוא נשוי לרויטל ולהם שלושה ילדים, לאחרונה עברו להתגורר בשכונת נווה סביון באור יהודה. את רויטל הכיר בשנה האחרונה של התיכון ומאז הם ביחד, עשרים שנה. "רויטל היא אקדמאית בעלת תואר שני. אני למדתי מהשטח. אני תמיד אומר לה שהיא השכל בבית".

בהתאם להגדרה – 'דני מקרנים' הותקנה אצלו בבית מערכת הקרנה, שדני מכנה "אחת מהיפות בעולם", והוא מדגיש שלא מדובר בבדיחה. בסלון יש מסך Black Diamond ומקרן לייזר מקצועי, וכמובן מערכת של חשמל חכם שהותקנה עוד לפני כניסתם.  

החזיר את המפתחות ופתח חברה משלו

בשנת 2011 עזב דני זיזוב חברה שעבד בה מספר שנים ופתח את ש.א מערכות. "הגעתי לנקודה בחיים שבה רציתי להציע משהו אחר, שהוא גם מקצועי וגם הוגן מבחינה מסחרית. נחשפתי לעולם המולטימדיה והתאהבתי, אבל הדבר שפחות אהבתי זה לראות את מה שקורה מסביב, את הקומבינות הקטנות. הבנתי שהשוק הישראלי מבקש מקצועיות והגינות ואין לי כוונה להצטדק או להישמע פילנתרופי. הבנתי שהמיצוב של ש.א יהיה מסחר הוגן ונקי. 

כל זה קרה בתקופה שהכי פחות מתאימה מהבחינה האישית והמשפחתית, כיוון שאשתי בדיוק ילדה, בבית היו כבר  שני תינוקות, מעבר דירה ומשכנתא כפולה. בקיצור, מהתקופות שבהן אנשים מקפיאים מהלכים ומתארגנים מחדש, אבל אצלי בער לצאת לדרך. האמנתי מאוד. הבנתי שהלקוחות מדברים איתי בגלל שזה אני, ולא בגלל החברה או המותגים השונים וידעתי שאסור לי לוותר. בום! נפל לי האסימון שהידע שלי שווה הרבה מאוד כסף.

השינוי התרחש מהיום למחר. הקש היה שממש ברגעי המחשבות וניסיון קבלת ההחלטה, עלה שוב על הפרק עניין עם לקוח שההתנהלות מולו מאוד הפריעה לי. באותו יום לקחתי את המפתחות ועזבתי את החברה. אחרי ההחלטה, היציאה ופתיחת העסק… הכל היה כבר טבעי".

 ש.א מערכות, נקראת על שמם של שניים מילדיו; שחר ואדווה. החברה התפתחה בתקופה של חמש שנים לכדי הכפלת מימדיה פי 6. החברה מנהלת קשרים עם כ- 100 דילרים, שבהם אינטגרטורים גדולים של מכשור או חברות קטנות של וידיאו קונפרנס, במגוון רב של ורטיקלים. 

איך קיבלו אותך בשוק בכובע של מנכ"ל ומייסד חברה

"עם הלקוחות היה פרגון מיידי, אבל בחברות המתחרות פחות התלהבו. בהתחלה הייתה התעלמות, כנראה לא חשבו שזה ילך לאנשהו, אבל ככל שתפסנו יותר ויותר תאוצה, הגיעו גם פידבקים, שאני אגדיר בזהירות – כלא מפרגנים במיוחד. עם השנים למדתי שאם מדברים עליך, סימן שאתה מפריע למישהו, ולכן אני אפילו די מרוצה מזה שמדברים עלינו. זה חלק מהמשחק. אני יודע מה אנחנו נותנים לשוק, ואני גם יודע מה הסיבה שזה מפריע למי שמפריע, אבל כמו שאומרים: הכלבים נובחים והשיירה עוברת".

משכיר למנהל עצמאי- מה לקחת?

"אני חושב שהדברים החשובים שלמדתי הם שלהעסיק כוח אדם איכותי, בעל ראש גדול שגם מרגיש חלק מהבית- אלה תנאים קריטיים לחברה כמו שלנו. השכר הוא מהותי אבל הוא לא העיקר. אני חושב שאנשים מרגישים פה מאוד משמעותיים, וכשמגיע פרויקט הם חלק ממנו. 

הגישה שלי בניהול היא מיקרו מנג'ינג. לכל מנהל יש את תחום האחריות שלו, ויש גם האצלת סמכויות, אבל יש גבולות גזרה ברורים ויש עקרונות. העובדים מכירים את ה- DNA של החברה ואת האג'נדה שלי, אז גם אם אני בחו"ל אני יודע שאפשר לסמוך שהחברה תמשיך להתנהל כמו שצריך. יש סינרגיה מוחלטת בעניין הקווים האדומים אצל כל אחד מהעובדים.

האמינות היא ערך מוביל כאן, והיא עיקרון מנחה מול הלקוחות כמו גם מול העובדים. אמינות תעמוד לפני הרווח מהלקוח, גם כשאנחנו מתקבשים להוציא כסף מהכיס על התחום ה"אפור". העובדים בש.א. מאמינים בקו הזה, וזה בדיוק מה שאני מצפה מהם". 

מה תגדיר כהצלחות של החברה?

"דבר ראשון זה התקשורת הטובה שיצרנו עם מספר אינטגרטורים במספר פרויקטים. הם מגיעים עם החזון ואנחנו מגיעים עם המוצרים. יש גם את לקוחות הקצה, שלא מעט פעמים מגיעים עד אלינו כדי להתייעץ. זה בהחלט נותן הרגשה שסומכים עלינו, שזה קשר שהוא הרבה מעבר למכירת המוצרים עצמם, ושאנחנו מהותיים בתהליכי קבלת ההחלטות שלהם.

הצלחות נוספות הן הצלחות שוטפות שחווים כאשר מוסרים פרויקט. כל פרויקט הוא עולם ומלואו, עם אפיון מקומי, דרישות ומאמץ מכל המשתתפים. מסירת כל פרויקט עושה תחושה טובה על הלב וגאווה שהיא לא על הרווחים מהעסקה, אלא בעיקר על ההצלחה, על התכנון המדוקדק ועל הביצוע המדויק של הצוות בהתאם לתכנון. ההצלחות האלה מובילות את ש.א כמובן לפרויקטים נוספים".

לא מתפשר על איכות

חברת ש.א מערכות מציעה ללקוחות ארבע קטגוריות כשהמרכזית ביניהן היא מקרנים, עם התמחות עצומה במוצרי אפסון בתחום המקצועי. קטגוריה שניה היא מוניטורים מקצועיים שם מככבת טושיבה, "ששמה אותנו במקום מאוד רלוונטי במגרש, כיוון שהיא שחקן מרכזי בתחום הזה". אחד מהפרויקטים שאליהם סיפקה לאחרונה החברה את המוניטורים של טושיבה הוא התוכנית מנהרת הזמן בהנחיית אייל גולן ואביב גפן. הקטגוריה השלישית היא מסכי LED OUTDOOR – פרויקטים גדולים, כמו באווניו וברמת החייל, והרביעית היא פתרונות שלמים (קצה לקצה) : "ש.א משווקת קו מוצרים עצום של מסכים, מקרנים ומוניטורים, ולכן יש לנו גם יכולת אמיתית להשוות בין הפתרונות ובין המוצרים עצמם, להציג את היתרונות ואת החסרונות, כשהידע שלנו מתבסס על המאגר העצום שיש אצלנו ולא על מפרטים טכניים. זה ערך מוסף אדיר".

מהם האתגרים בתעשייה?

"יש לא מעט. הייתי מתחיל עם ההתפתחות הטכנולוגית שלא מאפשרת לנו לקחת לעצור ולו לרגע את תהליך הלימוד השוטף. אנחנו חייבים להישאר הכי מעודכנים כל הזמן. אני חושב שאנחנו עומדים באתגר הזה באופן מושלם תודות לשיטות 'מקומיות' שפיתחנו עם השנים במטרה להישאר מעודכנים, גם כצוות גרילה כשצריך. דבר שני זאת התחרות שנשחקת בצורה לא פרופורציונלית לעומת שווקים אחרים; אם עד לפני חצי שנה הייתה אפשרות להשיג ריווחיות של עד 20 אחוז, במאמץ רב, על מקרנים, היום נכנסו הרבה שחקניות שמציעות את המוצרים שלהן בכל פרויקט ואחוזי הרווח יורדים משמעותית. אנחנו לא נהיה מוכנים לקחת פרויטק שבו אנחנו לא מרוויחים, על חשבון פגיעה בתכולת הלקוח. בש.א מערכות זה לא יקרה".

לאן צועדת החברה?

"אנחנו ממשיכים להתפתח עם השוק ולהוביל אותו למגוון של מימושים מעניינים באמצעות מוצרים וופתרונות מולטימדיה. אנחנו כבר משווקים מוצרים שמתממשקים עם כל מוצרי ה – IP, כמו בקרי תצוגה או KVM  שאליהם נכנסנו, וזו הכרזה שש.א מערכות רוצה להיות שחקנית דומיננטית גם בתחום ה PRO-AV ובשינוי שהוא יביא לעולמות ה IT. השוק מתפתח ואנחנו איתו".

מה עובר לך בראש כשאתה מתבונן על הדרך שעשית?

"גאה בחברה שהקמתי ולאן שהיא הגיעה. זה הרבה יותר מכל חלום שהיה לי והרצון לצמוח ולהמשיך להתמקצע ולהוביל רק מתגבר". אני נהנה לקום כל בוקר למקום עבודה שאני גאה בו". 

הגב בפייסבוק