יום חמישי , ינואר 23 2020
דף הבית | אביעד כהן | עוד על מגמות השוק המשתנה בפתיחתה של 2020

עוד על מגמות השוק המשתנה בפתיחתה של 2020

אביעד כהן, בעלים ומנהל של חברת הייעוץ Comeet המספקת פתרונות לחברות המובילות במשק, משתף בתובנות משלו בפתחה של 2020

אביעד כהן (צילום AVM)

כל שוק חווה תהליך של התרחבות והתכווצות. לראיה שוק הסטרימינג: נטפליקס החלו לצד HULU ועוד כמה טובות. בהמשך הוציאה דיסני את התכנים שלה מנטפליקס ופתחה שירות סטרימינג משלה. המעבר לריבוי שירותים דומים הניתן על ידי שחקניות חזקות, ייאלץ חלק מהחברות להתאגד על מנת שיוכלו לתת ערך טוב יותר ללקוחות ובכך להתחרות בהן, שכן תתפלאו לשמוע אבל המחיר אינו הדבר היחידי אותו הלקוח מחפש, או כמו שאריה מליניאק אומר- "המטרה היא להפוך לקוחות לאוהדים, כי אוהב נשאר לנצח ולא חשוב לו המחיר". להערכתי בשנה-שנתיים הקרובות נראה שינויים משמעותיים בתחום הסטרימינג. 

בנוסף וכידוע, השוק עצמו עובר שינוי לכיוון IT, מה זה אומר ? תצורת IT כיום מבוססת ברובה על שירותים, והדגש על מוצרים יורד בצורה דרמתית. אם נחזור לדוגמא של הסטרימינג – כל לקוח בוחר את האופן בו יצרוך את שירות הסטרימינג : באמצעות Apple TV, אפליקציה מובנית על גבי המסך החכם, סטרימר חיצוני, אקס בוקס או סוני 4 וכן הלאה. יצרניות כמו מיקרוסופט, אפל וסוני הבינו את זה כבר מזמן ולכן מציעות שירותים נוספים על גבי המוצרים שלהן – החל משירותי גיימינג מתקדמים ומשחקים חינם להורדה אצל מיקרוסופט וסוני ואילו אפל מציעה את שלל היכולות מתוצרתה כולל מנוי לשירותי הסטרימינג כמובן.

מושג הנעדר מהשורות שנכתבו מעלה הוא אינטגרציה. מכיוון שהשירותים הללו מופשטים ומונגשים בצורה הרבה יותר טובה מאשר בעבר, סטרימרים כיום צומצמו בצורה ניכרת היות ומבחינת הצרכן – לשלם עלות זעומה עבור שירות ופשטות הפעלה, שווה לו הרבה יותר מאשר לשלם לגורם חיצוני שיתחזק אותה עבור פעולות בסיסיות. העלות היחסית של התקנה לעומת השירות ירדה בצורה משמעותית עבור הצרכנים ולדעתי תפיסה זו חילחלה גם אל הארגונים ומכאן שהתחרות העזה על המחיר מקשה עוד יותר על חברות האינטגרציה. כלומר – הלקוח אינו מייחס לאינטגרציה חשיבות כמו השירות שהוא אמור לקבל. 

אין כמעט התייחסות למושג שירות או מה הוא מכיל. כאשר חברה רוכשת חברה אחרת או פעילות היא עושה כן על מנת למנף עצמה לשוק גדול יותר, להציע יותר שירותים, לקבל משתמשים פעילים ולעיתים פשוט לחסל את המתחרים. רכישת חברה וציפייה כי החיבור בין המנגנונים יתבצע מעצמו שגויה בעיניי ובעבר חיבורים כאלו לא מיצו את הפוטנציאל המלא שלהם. הסיבות לכך מגוונות ונעות בין היעדר שיווק הפעילות ברחבי החברה כך שיוכלו אנשי המכירות לרוץ עם ערך מובן וברור ללקוח, תחרות פנימית בין הפעילויות ולעיתים פשוט חוסר תקשורת בין המחלקות. התוצאה היא עוד פעילות מבין פעילויות רבות שחברה X מציעה שאינה באה לידי ביטוי.

במידה וחברת IT תרכוש חברת אינטגרציה מתחום ה-AV ותדע לייצר תכנית אסטרטגית המשקפת את רוח השוק הנוכחי עם הסתכלות לחמש שנים הבאות, היא תדע לייצר רווח באמצעות ערך מוסף ללקוח, כזה שניתן לכמת. זה מביא אותנו לנקודה הסופית והיא שורת הרווח, וכמובן לשאלה האם לקוחות ימשיכו לחפש את הפתרונות הזולים?

בטווח הקצר – כן. בעלי תפקידים שונים נוטים לגישות שונות בנושא ה-AV. עבור חלקם זהו תחום שנפל לידם והם מטפלים בו בשיטת הטיאטוא ולכן המחיר הזול הוא שינצח, אין משמעות לשירות הניתן ולכן המחיר הזול ינצח. 

בטווח הארוך – כן ולא. תהיה יכולת למנן ולפרט שירותי AV שונים, לבססם בצורה אחרת שאינה נשענת אך ורק על רווח מהמוצרים אלא גם על מודל שירות מודולארי המייצר רווח ללקוח ולספק. לדוגמא: שירות מבוסס פתרון – חדר ועידות ובו שירות ללקוח המאפשר הצגה באמצעות כבל ובאופן אלחוטי. פתרון כזה יעלה X שקלים לשנה/לחודש, כאשר הלקוח יוכל להרחיב יכולות ולהוסיף תשלום יחסי. משמעות שירות כזה היא הקלה על הלקוח שכן הוא יוכל להבין בפשטות מה השירות הניתן, לבחון אותו ואף להשוות בינו לבין אחרים, מבלי 'לצלול' למושגים טכניים שאינם תמיד נהירים לו. אנחנו יכולים לראות את זה כבר היום בשוק הסטרימינג: חבילת תוכן ברזולוציה מסוימת בסל הבסיסי, שדרוג לתכנים אחרים ורזולוציה גבוהה יותר בתוספת מחיר, חודשי או שנתי ? הלקוח חכם מאוד וכשהו יקבל את אפשרויות הבחירה הפשוטות הוא יבחר נכון לצרכיו ותקציבו, גם כשהוא צריך לקבל החלטה "ארגונית".  

בשורה תחתונה – חברה שתרכוש חברה אחרת בתחום האינטגרציה ותדע לייצר שירות משותף שיהיה מובן ללקוח הסופי, תוכל לצאת ממעגל מלחמות המחירים ולעבור למודל חדש שהלקוחות מורגלים אליו.